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周花、包月花,鲜花保鲜柜
点击次数:  发布日期:2017-06-22  【打印此页】  【关闭
包月花这件事,我在三年前就试着做过,当然当时的想法不太成熟,是因为花店遇到淡季,营业额降低,但是员工的工资和房租水电都要负,于是就推出了鲜花包月的业务。
当时淡季急于回笼资金,所以做了好多优惠,包月500元,先充值再消费。当时有成熟的客户群,加之店里的员工比较会营销,确实也在短时间内回笼了资金。但后来才觉得,由于当时的优惠力度太大,这部分客户的消费几乎是没有利润的,但也有一些好处,就是他们更加信赖我,后来的很多业务也与他们有关。
所以,包月花的优劣势大概如此吧。最近好多朋友向我咨询包月花(就是每周送一次,每月送四次那种周花,以下都称为包月花),虽然我大学时的专业是经济学,但我并不是什么经济学专家,也没有什么市场大数据,就用自己的经验和对这一行的了解,来和大家聊一聊吧。
一,包月花有利润吗?
没有!或者很少有!
既然要做一种模式,我们肯定要研究这种模式的利率,那我们可以先看看目前市场上的包月花,有图为证:
以上图片是我从各种包月花的公号里截图的,为了不带来各种不必要的麻烦,我把名字都截掉了。从图上可以看出,目前市场上的包月花价格低廉,价格空间在99元/4束到169元/4束。
我们拿168元/4束的包月花来分析,168元分为4次,每次的花束价格为42元。
每次的配送成本假设为5元(毕竟鲜花类的配送成本稍高),
更何况鲜花市场不稳定,鲜花不可能每次有20元的进价就能搞定,有时候少点,有时候会面临涨价、暴雨风雪等天气的风险,所以这168元到了自己的腰包,不要赔钱就不错了。更不用说99元/4束的包月花了。
而且,假如我们有100个包月客户,如果每周只有工作日送货,那么我们每天至少配送25单,以我曾经开花店的经验,自己开车送货的话,一天的时间正好可以送25单(城市范围较大,路途远但路况良好的情况下),请人送的话,难以保证鲜花的质量和送达时间。所以如果我们有100个包月客户,你发现了吗,不仅没有利润,还会占用我们多数的时间成本,做这件事的机会成本就越来越大,不合算。
再来说说包月花的体验,前段时间我也比较好奇这个模式,就自己从一个比较大的公号上,据说还是某女明星投资的花店上定了一回包月花,说实话,为了节省成本,他们的花真的不怎么样,要不是我本人比较怜惜花,分分钟都想扔出去!
二,目前流行的包月花品牌,做的成功的有哪些,为什么?
前面我们说过,好多品牌都在做自己的包月花,有的是全国的性质的,有的是地方性质的。但是,观察他们的公号我们发现,多数都处在200元以下包月的阶段。我们知道这并不是合理的,从这些包月花品牌里脱颖而出的,应该算是推出比较早的“诗集”了。
从诗集的定价上我们可以看到,它已经远超其他花店,做成了高端周花的模式。因为关注它比较早,所以很想聊一聊它的成功,也许我说的不够全面,但作为同行,我想我看到的还是有些道理的。
(1),诗集在开始推广时,也做了为期一年的包月花、包年花,但当时和现在的众多公号一样,它的价位并不高。但是当时做包月花的花店少之又少,它马上得到了很多人的垂青。加之有一个文艺的团队,在每周的每束花里,都放了一张印有诗词的明信片。这样很多文艺爱好者欣赏。
(2),一年后,诗集可能自己也算了笔账,觉得真的不怎么盈利,就停止了包月花的供应,转而开始做文化,依然是每周推出一首诗。记得当时他们还用了一首诗——“黄色的树林里分出两条路,可惜我不能同时去涉足,我在那路口久久伫立,我向着一条路极目望去,直到它消失在丛林深处。但我却选择了另外一条路”——来说明自己在包月花和诗词文化中间选择了文化。他们联合了很多明星,让明星来读诗,再用文字解读,做的非常不错。
(3),又过了不到一年的时间,诗集再次推出了包月花,这次他们大幅提升了价格,增多了好的包装和服务,文化依然做的很好,前期积累的忠实客户终于在这一次给他们带来了利润。
(4),诗集不仅可以做包月花,其实他们是一束起卖的。
三,既然没有利润,为什么还做包月花。
好多花店算完这笔账后,觉得做包月花不仅没有利润,还有亏的可能,即便这样,为什么还有很多花店尝试做包月花?
我认为这是在抢占市场。
首先,中国鲜花消费正在转型,正在从节日消费、生日消费转向日常家居消费。好多家庭,尤其是一线城市的家庭,并不认为每个月花几百元买几束鲜花是消费不起的,每束鲜花如果都已经被搭配好并送到,那是最好不过的了。
其次,在这种鲜花消费的转型状态下,大大小小的花店都在分这块蛋糕,谁先抢到,谁的客户最多,谁就能拥有话语权。
向我们得知的所有前期血拼一样,这场抢占市场的战争,会最终以垄断告终。
(再声明一次哈,这是纯聊,不作为指导,认为我说的不对也没关系,可以留言探讨,但不要喷哈。)大家还记得当年的打车软件吗?滴滴打车、快的打车、优步、还有好多好多已经想不起名字来的打车软件。这些软件疯狂的烧钱——给红包、给补贴、返现金等等。他们这样做的目的,也是要占领市场。
我们知道这样一句话,老大和老二打架,老三受伤了。在这样的烧钱大战中,小公司伤不起也玩不起,逐渐退出了角逐的舞台,最终剩下了滴滴、快的和优步中国,之后,这三家公司合并了。他们成功了占领了市场,拥有了出行大数据,现在的滴滴打车,哪里还有补贴?早高峰和坏天气,系统直接加价,他们拥有了对市场的绝对话语权。
还有现在正火的共享单车,几乎每个月都会搞出各种事情,免费骑车,骑车返现金红包等等,这无疑也是在抢占市场。我曾经思考过,就算抢占了市场,他们下一步将怎样盈利呢?难道靠每骑一次车赚5角钱的方式来盈利吗?其实不然,他们会有自己的资金池,会有流量,会有线上平台,还会有大数据等等,这些都是将来可以盈利的点。所以,前期抢占市场是多么重要。
所以,包月花也将上演这样一场血拼,做着不赚钱的包月花,费着免费送货的劲儿,还要做好服务和包装,这些都是为了占有和独吞这份大蛋糕。我想,血拼的结果,也许会是每个城市有一两个花店垄断了当地的包月花市场,全国配送性质的花店也将会有几个脱颖而出,剩下的那些做包月花凑热闹的花店,一般会因为高成本低利润的销售模式,拖到自己放弃。
占领了市场,能做些什么呢?
占领市场,就拥有了用户,包月花不挣钱,但是其他的产品可以盈利呀,比如这个客户每周会收到你的一束花,当她的朋友过生日时,当她要给长辈送花束时,当她结婚需要婚礼布置时,她一定不会去其他花店买花,而是依赖于你。这样,这个客户的价值也就实现了。
并且,包月花的线上平台通过流量,还可以出售更多的产品,产生周边产品和服务,比如花艺培训、花器出售、文艺作品、花艺为主的旅游产品等等,当你拥有了不计其数的忠实客户时,这些只有想不到,没有做不到的。
所以,不是任何花店都适合做包月花的。
一般能花钱为自己买包月花的人,是一个对生活质量要求很高的人,如果你的花不好,送到了反而会适得其反,砸自己招牌。
四,那么,哪些花店适合做包月花?
前面唠叨的有点多了,简单写吧。
1,尽量是有一手货源的花店,这样能降低成本。
2,有投资,能砸钱的那种,前期烧不起钱,耗不起,还是不要踏足进来,浪费青春啊。
3,懂运营,有线上平台。至少也应该有个公众平台和平台所连接的微信商城吧,否则怎么做线上运营?
4,有营销团队,千万不要认为这是一件小事,线上营销很重要,大家可以看一下别人的公号,内容丰富,故事渲染力强,修图完美,推送时间恰到好处,如果没有团队,一个人也是可以的,但这个人是不是超人,我也不知道哦。
五,讲了这么多,是不是小花店会失望呢?小花店是不是不配做周花呢?
并不是,如果是个小花店,但是也想拥有自己的固定客户,那怎么做周花呢?我想给小花店一些不成熟的小建议。
首先呢,小花店做包月花千万不能贪图量多,量多只会占用自己更多的时间和精力,也未必能真正带来更多的固定客户。我们知道,越是小花店,客户的资源越少,客户的品质越参差不齐。所以做包月花,很有可能会因为客户的挑剔和不理解而自砸招牌。所以我建议,每个月可以给出固定名额,比如一个月的包月花只限10个名额,定完结束。这样既维护了小花店和精品客户的关系,也减少了成本。
其次,可以捆绑销售或赠送包月花,比如消费够2000元的客户,免费赠送一个月的包月花,这样既能增强客户粘性,又能给客户更多的关怀。
再次,虽然是小花店,但是文艺情怀和服务也是你说了算,如果你能用更好的方式,让客户认为你的花店更富有情怀,那么,包月花的价格也是你说了算的,毕竟,积累客户,并不是只有烧钱这一种方式的.

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